Un relevamiento de la Universidad Austral analizó las respuestas de 842 productores; el estudio mostró avances en el uso de herramientas digitales, cambios en la compra de insumos y una mayor importancia del asesoramiento técnico
- 3 de noviembre de 2026
- 19:16
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LA NACIONPilar VazquezEscuchar notaAgregar LA NACION en
El 82% de los productores agropecuarios que incorporaron tecnologías digitales aseguran que obtiene mejoras medibles, principalmente por la reducción de costos y una mayor eficiencia. Sin embargo, la falta de capacitación es uno de los principales obstáculos para avanzar en su uso. A esto se suman otros cambios en la manera de comprar insumos y maquinaria. Los productores les dan más importancia al desempeño que al precio, valoran cada vez más las opciones de financiamiento y recurren con mayor frecuencia a los asesores técnicos para tomar decisiones. Así lo revela la Encuesta sobre Necesidades del Productor Agropecuario (ENPA) 2025, elaborada por el Centro de Agronegocios y Alimentos de la Universidad Austral, que se presentó este martes en el Museo de Arte Latinoamericano de Buenos Aires (Malba).
El relevamiento, que se realiza periódicamente para conocer cómo evolucionan las necesidades del sector, incluyó a 842 productores que, en conjunto, trabajan más de 1,5 millones de hectáreas. El trabajo de campo se desarrolló entre mayo y septiembre de 2025 y permitió comparar los resultados con ediciones anteriores.
José Gobbee, especialista en estrategia, innovación y gestión de empresas agrícolas y alimentarias en Latinoamérica, explicó que cambió la manera en que el sector evalúa las inversiones en tecnología. “Hace cinco años la pregunta del sector era: ¿la adopción de la tecnología digital va a funcionar, vale la pena, hay que invertir?”, recordó. Y agregó: “En esta encuesta ya ocho de cada diez productores nos están diciendo: ‘Estoy percibiendo mejoras medibles en la tecnología digital que yo he adoptado’”.
Entre las herramientas que más crecieron se encuentran la pulverización selectiva, cuya adopción pasó del 11% en 2021 al 33% en 2025. Además, el 52% utiliza aplicaciones de dosis variable que permiten ajustar los insumos según las necesidades de cada sector del lote. El 65% identificó ahorros en fertilizantes, el 68% en fitosanitarios y el 70% en costos.
También avanzó el uso de herramientas para observar los cultivos. El 48% utiliza imágenes satelitales, mientras que el empleo de imágenes de drones pasó del 15% al 30% entre 2021 y 2025. En paralelo, las plataformas agronómicas, que permiten reunir información sobre los lotes y organizar las decisiones productivas, pasaron del 22% al 52%.
Sin embargo, Gobbee advirtió que el principal obstáculo ya no es la conectividad, sino la falta de conocimientos y de personal capacitado. El 48% mencionó la falta de conocimiento como una barrera, el 38% señaló la escasez de personal capacitado y solo el 20% identificó problemas de conectividad. En ese contexto, destacó el potencial de la inteligencia artificial, que ya utiliza el 16% de los productores, mientras que otro 29% planea incorporarla.
La encuesta también analizó cómo los productores eligen insumos, maquinaria y proveedores. El 72% tiene un perfil analítico, es decir, busca información y compara alternativas antes de tomar una decisión.
Diego Feldman, consultor en estrategia comercial, marketing y agronegocios y profesor de la Universidad Austral, explicó que los productores necesitan cada vez más información para decidir qué comprar. “Necesitan información, datos concretos, evidencias para poder tomar esa decisión de compra”, señaló.
El desempeño de los productos tiene más importancia que el precio al momento de elegir semillas, fitosanitarios o maquinaria, según el relevamiento. “El productor necesita que vos le demuestres el valor que genera lo que le estás vendiendo. ¿Esto quiere decir que los precios no importan? No. Quiere decir que el desempeño importa más”, afirmó Feldman. Aunque la fidelidad a las marcas se mantiene relativamente estable, en maquinaria el porcentaje de productores interesados en probar nuevas marcas pasó del 20% en 2021 al 33% en 2025.
Otro cambio está en la elección de los distribuidores. La disponibilidad de productos, el servicio y el financiamiento ocupan los primeros tres lugares, mientras que el precio quedó en el quinto puesto, cuando en 2021 estaba tercero. Feldman explicó que el financiamiento ofrecido por los propios proveedores de insumos pasó del 28% al 37%. Además, uno de cada dos productores cambió al menos uno de sus proveedores principales en los últimos cinco años, principalmente por precios altos, falta de productos o problemas de servicio.
En cuanto a las compras digitales, aunque el 51% tiene al menos un proveedor que ofrece compras por internet, el 75% todavía no realizó ninguna operación por ese canal. Entre quienes sí compraron, los repuestos ocupan el primer lugar. “Si abrimos la oferta digital está buena, es algo más de la propuesta de valor, pero tiene que ir acompañada de personas que den soporte atrás”, advirtió Feldman, en referencia a las preocupaciones por las entregas, las garantías y la falta de contacto personal.
Pese al crecimiento de la información disponible, el contacto personal sigue siendo fundamental para las decisiones de los productores. En particular, el 83% mencionó a los asesores técnicos y profesionales independientes entre sus principales fuentes de información para incorporar innovaciones.
Carolina Beltramino, profesora e investigadora del Centro de Agronegocios y Alimentos de la Universidad Austral, explicó que la mayor complejidad de los sistemas productivos obliga a recurrir cada vez más a conocimientos especializados. “Se está agotando el productor todólogo. No puede el productor tomar solo las decisiones, necesita de conocimiento especializado y por eso acude al asesor técnico”, afirmó. También destacó la importancia de las jornadas a campo, donde los productores pueden observar resultados y evaluar si una tecnología se adapta a sus necesidades.
La encuesta mostró, además, un cambio en la relación con los proveedores. Entre 2021 y 2025, el porcentaje de productores que comparte información productiva con sus asesores técnicos pasó del 37% al 53%, mientras que con los proveedores cayó del 42% al 25% y con los acopios, del 24% al 16%. “Las redes de confianza sostienen el aprendizaje y la innovación”, señaló Beltramino, quien consideró necesario fortalecer el vínculo entre las empresas proveedoras, los asesores y los productores.Por Pilar Vazquez
